はじめに
「営業」と聞くと、「なんかキツそう」「ノルマ厳しい」「嫌われ者」といったネガティブなイメージがよく持たれます。
この記事を見ている皆さんの多くは、来年から営業として就職する学生さんや、最近営業をはじめた方かと思いますが、上記の悪いイメージに翻弄され、不安が募っている方も多いのではないでしょうか。
加えて、「営業はセンス」「泥臭い」などのイメージもあって、「そんなこと自分にできるのか・・・」とより不安にさせられますよね。
ということで、今回の記事では、営業の本数十冊の中から、効果実証済みのとっておき情報をみなさんにお届けしたいと思います。
また、本記事はシリーズものとなっておりますので、この記事を読み終わったら是非次の記事も読むようにしてみてください。
営業の種類
さて、そもそもなんですが、一口に営業といっても、「営業をする相手」によって、大きく二つに分けることができます。
まず一つ目は、みなさんおなじみの、一般消費者に向けての営業（BtoC営業）です。
身近なもので言えば、保険や不動産などがこれに該当しますね。広義的な意味で言えば、衣服店や家電量販店などに入店した際、「いかがされましたか～」なんて声をかけられるのも、BtoC営業のうちの一つと言えますね。
そして二つ目は、法人に向けての営業（BtoB営業）です。
これは所属している企業によると思いますが、例を挙げ始めればキリがないですね。メーカーやIT関連の企業の場合、BtoB営業にかなりなじみがあるのではないでしょうか。
さて、以上が2つを営業の種類としてわけましたが、この区分けにはどんな理由があるのでしょうか。
「BtoC営業」と「BtoB営業」は全く別物
なぜ「BtoC営業」と「BtoB営業」の2つに分けたかというと、両者の営業手法が大きく異なるからです。
「そりゃ多少は違うだろうけど、大差ないだろ～」と思ってたそこのあなた、両者は全く違うということを頭に叩き込んでおきましょう。
なぜここまで両者の違いを強調するかというと、一方で素晴らしいと言われる手法は、もう一方では全く使い物にならないだけにとどまらず、むしろ顧客から反感を買ってしまう可能性があるからです。
私も最初は驚きましたが、「BtoC営業」と「BtoB営業」では感が方がほぼ真逆なんですよね。
もちろん、超々基礎的な部分（名詞の渡し方とか身だしなみとか）は同じですが、それ以外は真逆と言えます。
さて、以下では、「BtoC営業」と「BtoB営業」の基本的な部分を抑えつつ、違いを明確にしていきましょう。
「BtoC営業」の基本は「人間関係」
「BtoC営業」の基本は、人間関係です。
より具体的には「売ることを前提としない営業」というのが正しいです。
というのも、継続的に結果を出しているような営業パーソンや名著と呼ばれる書籍で共通して語られるのが「売らずに人間関係をつくれ」ということなんです。
逆に、売り込むような説得や議論などは、逆効果となります。
例えば、みなさんに身近な保険。営業マンが急に「保険に入りませんか！？」とグイグイきたらどうでしょう。
「△△保険への加入は今や当然のもので、〇〇なメリットがあって・・・、是非買ってください！」なんて言われても、「は？」ってなるだけですよね。
まぁ、上記のやり方は大げさだとしても、多かれ少なかれ、顧客からしたら「なんか保険売りに来た奴」程度にしか思われていないでしょう。
しかもそんな人に「買わないなんて損ですよ！」なんて説得気味に言われたら、ちょっとムカつきますよね。
そもそも、BtoC営業で扱う商品なんて、どこから買っても大差ないのです。保険にしろ不動産にしろ、他社と比較検討すればわかりますが、料金もプランもほぼ同じですからね。
では、そんな差別化されていない商品を売るのに必要なのは何か。
それは、「あなたから買いたい」と思わせること、つまり「良い人間関係を作ること」なんですね。商品ではなく、あなたという存在を丸ごと売るのです。
具体的な内容は、以下の記事で記載していますので、是非ご一読ください。
「BtoB営業」の基本は「課題解決」
一方で、「BtoB営業」で求められるのは、相手企業の課題解決です。
より具体的にいうと「今まで気付かなかったような課題解決策の提供」ということです。
とある調査によると、「BtoB営業」で結果を残す営業パーソンには「社内外問わず、発展的な議論を展開することができる」という特徴があるという結果が出ています。
この理由はいくつかありますが、大きなもので言えば、「顧客企業は様々な課題を解決したいと思っているから」というのがあります。発展的な議論ができる営業パーソンであれば、その知見から課題を解決するための有益な情報を知ることができますからね。
「BtoB営業」の方法論に関して詳しく知りたい方は、以下の記事をご覧ください。
逆に「BtoB営業」で一番成果を挙げることができなかったのは、「人間関係を構築しようとする営業パーソン」らしいのです。
これを見て「あ・・・」と思った皆さん。ご名答でございます。
本記事の序盤で、「BtoC営業」と「BtoB営業」の違いをあれだけ強調したのは、このような意味があるからでなんですね。
まとめ
以上で見てきた通り、「BtoC営業」と「BtoB営業」では手法も効果も真逆です。
これらのことを頭に入れたうえで、各営業方法について、学んでいきましょう！
